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  • 超實用汽車銷售技巧與話術!
    發布日期:2016-09-06  發布者:馳譽網  PV:2790  字體:

    銷售,說大不大,說小不小,小可做一針一線,大可做跨國集團,決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙,它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發財興業。銷售是有規律可循的,就象撥打電話號碼,次序是不能錯的。那么新手如何才能做好銷售業務呢?

    第一步、銷售準備

    銷售準備是十分重要的。做事態度必須擁有全力以赴,百折不撓的品質,發自內心的熱愛這個職位,永做第一的雄心壯志,這都是做事態度必不可少的。你對所銷售的產品的熟知,對產品和競品的說辭背誦,你對產品優勢用途的侃侃而談,如數家珍。

    第二步、調動情緒

    良好的情緒管理(情商),是達至銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬 上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家 休息,也不要去見你的客戶。

    因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。什么叫巔峰狀態?我們感覺今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。

    a)、憂慮時,想到最壞情況

    在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就OK。

    b)、煩惱時,知道安慰自我

    人的痛苦與快樂,并不是有客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態,情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?

    c)、沮喪時,可以引吭高歌

    作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

    第三步、找客戶資料

    作為銷售人員,最基本的就是客戶資料,準確、大量的客戶資料是業務員潛在客戶來的源,也就是業績提升的根本。但是找客戶資料也是有一點的方法技巧可尋的,以下幾種供大家參考:

    1、網絡查詢法。我們正處在互聯網高速發展的時期,在銷售中這個工具必不可少,

    A、求購信息查訊法。就是在B2B網站查訊求購信息。

    B、關鍵字查詢法,也就是通過搜索引擎查詢。

    C、論壇查詢法,也就是通過行業論壇查詢,找到論壇中的客戶。

    D、博客查詢法,也就是通過博客文章找到客戶。

    E、搜索引擎工具搜取法,也就是通過引擎工具搜取客戶信息。(如云客寶)

    2、電話黃頁,通訊黃頁和行業年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業的經營范圍,進一步落實客戶。

    3、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經常做廣告的行業。比如:保健品,藥品的原料商,可以和保健品藥品成品生產商聯系。

    步、溝通

    溝通是人與人之間聯系的紐帶,面對面的溝通,除了話語的作用,更有面部表情,肢體語言等來加強溝通的效果,但是做電話銷售的話只能通過聲音,語言來詮釋溝通的目的,因此,難度就要大的多。那么,我們一起來看一下電話銷售溝通技巧吧。

    1、熱情

    一定要注意自己講話是否有熱情。想一下,跟客戶在電話里交流時,如果你板著臉不笑,講起話來相應地也很難有熱情,所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性,如果你希望靠熱情來影響對方,你的面部表情就一定要豐富起來,要微笑。

    2.語速

    在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快,對方可能還沒有聽明白你在說什么,你說的話卻已經結束了,這勢必會影響 你說話的效果。當然也不能太慢,你講話太慢,假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常,就像面對面地交流時一樣。

    3.音量

    你講話的音量很重要,聲音既不能太小也不能太大,這是因為:①打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白,甚至會因聽不太清話音而誤解了 你的本意;②打電話時太大的聲音對于人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音,它會嚴重地擾亂人的正常情緒,使人心煩意亂、煩躁不安。小聲的說話會給客戶一 種不是很自信的感覺。所以應盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙,先打個電話給同事,讓他幫你聽聽,你的聲音大小是否合適,然后 進行調整。

    步、成交/邀約流程與技巧

    由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分,所以對應的流程也有適合“一段式”直接達成銷售的成交流程,以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣,前者是直接銷售,后者是約見目標客戶。但是,在使用的技巧層面還是有相通之處的,下文分別詳述。

    技巧一:直接成交

    直接成交是一種直截了當的成交方式。直接成交法的優點是直截了當。在這種情況下,電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同,都是50%,其成功率并 不算高。實際上,如果銷售人員使用恰當的措辭會有助于成交。例如:“根據您的情況,可以上3月9日的公開課《直復式電話行銷》,您這邊今天能決定嗎?”

    技巧二:假設成交 

    有效成交的第二種技巧是假設成交。日本豐田公司曾經這樣培訓加油站的員工:即要求員工走到客戶身邊開口便問:“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”因 為客戶并沒有說要加滿汽油,因此,“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個假設:首先是裝滿;其次,是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油 站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的,無論客戶回答選擇哪一種,都表示客戶已經決定購買。

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